Dans un marché difficile, comme celui subissaient ces derniers temps, de nombreux effets positifs de laugmentation des recenikeshoxnzttes peut aussi effectuer certaines conséquences qui peuvent affecter négatairshoxivement votre agence sur la route. Un marché est un marché difficile où les vendeurs sur un marché mou appartient à lacheteur. Lorsque les primes augmentent, les clients sont beaucoup plus susceptibles de vérifier les options alternatives. Ive a parlé à des organismes innombrables qui me disent que le plus grand défi dans un marché difficile est de maintenir leur taux de rétention client. Par conséquent, ils passent la majorité de leur temps et de ressources sur le maintien de leurs clients actuels et ont peu de temps ou pas de marché pour de nouvelles affanikeshoxshoesires. Les effets de larrêt de la production de nouvelles entreprises peut avoir des conséquences désastreuses futures. Même si les recettes sont en augmentation en raison de la hausse des primes, de nombreux directeurs se trouvent allouer beaucoup plus de cette augmentation des revenus dans leur infrastructure pour soutenir les souches supplémentaires provoquées par les problèmes de rétention de plus en plus difficile. Les recettes supplémentaires dépensés pour fidéliser les clients dans un marché difficile nest plus disponible pour attirer les nouveaux lorsque le marché se ramollit. En outre, si lagence conna?t des taux moyens de lindustrie de rétention de 85 à 90 pour cent, cela signifie quils seront perdre 10 à 15 pour cent de leurs clients par le biais des départs naturels, ce qui aggrave le problème. En chiffres simples, il ressemble à ceci: Supposons que vous avez 40 comptes avec une prime moyenne de 25.000. Cela équivaut à 1.000.000 en prime. Durant le prochain marché mous si les primes de descendre de 25 pour cent, sans prospection de nouvelles affaires, vous êtes automatiquement renversé à 750.000, mais les chiffres réels sont bien pire, si vous perdez 15 pour cent de vos clients, vous avez maintenant seulement 34 des comptes à une moyenne prime de 18 750 (ajusté pour refléter plus doux du marché). Cela porte le numéro de votre nouvelle prime totale à 637 500. Des thats moins les deux tiers de la prime vous avez eu à travailler avec les cours du marché difficile. Cet exemple montre très clairement que vous avez besoin pour commencer la prospection maintenant pour augmenter votre part de marché et la clientèle pour cette journée pluvieuse des thats à venir. Malheureusement, la plupart des agents navez concentrer autant sur les affaires nouvelles jusquà ce quil ne soit trop tard pour avoir un impact immédiat sur leurs lignes de fond affaissement. Malheureusement, le temps de commencer à jeter les bases dune poussée de nouvelles entreprises est venu et reparti. Tout les efforts de commercialisation entrepris au début dun marché mou, si ceux-ci sont la prospection, lemail, la publicité, ou dembaucher davantage de producteurs ne donnera pas des résultats immédiats. Il faudra plusieurs mois avant que ces efforts produire le genre de résultats que la plupart des agences sonikeshoxcanadant à la recherche dune fois le marché adoucit. Le meilleur moment pour le marché pour les nouvelles entreprises qui vous transportecheapnikeshoxra à travers un marché mou, cest quand le marché est difficile. Si vous pouvez mettre dans le dur travail, de ressources et defforts pour faire pression pour de nouvelles affaires au cours dun marketyou durs seront récompensés aujourdhui et grace à la faiblesse du marché, et cet effort peut et doit être maintenue au cours du marché ne peuvent généralement doux et à moindre co?t et deffort si commencé maintenant. Comme je le mentionnais plus t?t, dans un marché difficile clients sont plus susceptibles dévaluer les options. Les organismes qui réalisent cela et profiter de ce fait ont une bien meilleure chance daccro?tre leurs parts de marché. Si lagent nest pas en moyenne de marketing pour les nouvelles affaires, car il est débordé par ses affaires en conservant actuelle, lagent exceptionnelle sait quil peut conserver sa clientèle actuelle et aller après de nouveaux clients, et ainsi profiter de tous les agents en moyenne qui sont uniquement axé sur les renouvellements tout simplement en répartissant le temps appropriés, des ressources et defforts. La clé pour faire ce travail tout est une bonne planification et un engagement fort pour de nouvelles affaires. Pour bien aller après de nouvelles affaires, vous devez avoir avec les producteurs le temps daller après les nouveaux comptes. Cela pourrait signifier youll besoin dembaucher CSRs supplémentaires, embaucher une firme de prospection ou de rupture dans un nouveau producteur. En tout cas, la clé est de sassurer que vous avez toutes les ressources nécessaires pour attaquer le marché de ces deux fronts. Calculez combien de nouveaux comptes youll besoin daccommoder diminue prime de 20-30 pour cent et la perte de la clientèle de 10-15 pour cent. Une fois que vous avez ce nombre, déterminer ce que sa va prendre pour obtenirnikeshox ce grand nombre de clients nouveaux en utilisant votre lagence de données historiques. Le temps de planifier pour le marché imminente douce est maintenant. Mettez dans le travail nécessaire maintenant pour récolter les fruits plus tard. Youll ne le regretterez pas. Darren N. Clevenger est le PDG de DCM Inc, une société commerciale de prospection lignes spécialisée dans la mise en rendez-vous. Il peut être joint par courriel à dclevengerdcmpower.com. De ce numéro 7 juillet 2003Insurance Journal Ouest Magazine Visualiser Abonnez-vous Marché Latino
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